Our blog

Strategi Membentuk Tim Salesman yang Kuat


January 24, 2014 0 comments Facebook Strategy

Penjualan adalah urat nadi perusahaan, tanpa penjualan tidak mungkin perusahaan hidup. Dibalik sebuah hasil penjualan ada orang-orang di belakangnya. Penjualan yang baik mencapai target dan penjualan yang sangat baik melampaui target.

Walaupun ada unsur luck dan blessings in disguise, tidak selalu dan tidak boleh dijadikan andalan. Yang harus dijadikan andalan adalah kinerja tenaga dan tim penjualan. Bagaimana perusahaan membentuk tim yang kita namakan Super-Team Sales Forces (disingkat STSF). STSF tanpa harus dikejar-kejar akan menunjukkan performa yang tinggi karena kinerja yang luar biasa. Bagaimana kita dapat memiliki STSF yang dapat diandalkan itulah yang ingin kita bicarakan kali ini.

Pertama, rekrutmen. Seorang penjual harus memiliki ambisi besar mau selalu menjadi pemenang, tidak mudah menyerah. Jika ia seorang pemula maka bisa terlihat dari skor di sekolah apakah ia masuk dalam peringkat tiga terbaik. Jika ia sempat berpengalaman sebagai penjual apakah ia mempunyai track-record sebagai salesman atau saleswoman terbaik. Kemudian kita juga perlu mengetahui motif bersangkutan dalam bekerja.

Apakah hanya sekedar mengisi waktu daripada menganggur, atau untuk mencari pengalaman ataupun untuk mencari nafkah kebutuhan hidup bagi dirinya dan keluarga membantu orang tua atau adik-adik. Motif yang terbaik adalah mereka yang bekerja untuk membangun karier menjadi orang penting di perusahaan, mencapai tingkat yang tinggi sebagai manajer atau direktur bahkan pimpinan tertinggi perusahaan. Gabungan dua motif terakhir adalah yang paling baik. Pasti dalam bekerja akan sungguh-sungguh, ngotot, tidak asal-asalan.

Kedua, training. Pelatihan meliputi pengetahuan tentang perusahaan, produk dan gambaran umum tentang persaingan, juga teknik keterampilan cara menawarkan dan menjual serta berhubungan dengan pelanggan termasuk menanggulangi penolakan. Jika memungkinkan, dapat juga mengundang pembicara-pembicara motivator yang terkenal baik yang fokus di penjualan maupun yang bersifat umum dalam rangka menggali dan mendorong calon penjual untuk menjadi seorang berprestasi dan unggul.

Pelatihan tidak cukup dengan class-room trainingakan tetapi juga dalam simulasi dan role-play. On-the-job training juga perlu dilakukan setelah yang bersangkutan diterima. Selain sebagai individu juga dididik sebagai anggota atau bagian dari sebuah tim dalam teknik-teknik team-dynamics (dinamika tim, interaksi, saling mengisi).

Ketiga, mentoring tahap awal. Tahap awal adalah tahap krusial. Bagaimana tenaga penjual yang telah lolos dan telah melalui pelatihan memulai menerapkan atau mengimplementasikan semua yang dipelajarinya ke dalam praktik.

Seseorang yang menguasai teori belum tentu atau tidak menjamin dapat menguasai praktik di lapangan. Penguasaan teori bersifat pribadi, praktik di lapangan beinteraksi dengan orang lain yang tidak jarang memberi reaksi di luar dugaan. Olehkarenaitujika dimungkinkan dalam beberapa bulan pertama yang dianggap cukup, salesman atau saleswoman yang bersangkutan didampingi oleh seorang senior berprestasi untuk membimbingnya.

Agar mentoring dilakukan dengan sungguh-sungguh maka sang senior perlu diberi insentif, jika salesman atau saleswoman yang dimentori berhasil dengan catatan penjualan yang baik apalagi sangat baik maka ia mendapat penghargaan sebagai mentor terbaik dengan hadiah yang cukup berharga. Setelah dianggap cukup waktu – seyogianya tidak lebih dari tiga bulan – maka salesman atau saleswoman yang bersangkutan dapat dilepas sendiri.

Keempat, monitoring. Monitor dapat dilakukan melalui laporan tertulis dan kunjungan ke pasar, ke pelanggan. Bagaimana penerimaan dan penilaian mereka terhadap salesman atau saleswoman baru kita. Komentar baik saja tidak cukup, harus dibuktikan dengan hubungan yang baik dan order penjualan yang semakin meningkat, merupakan bukti baik secara kualitatif maupun kuantitatif.

Selanjutnya, baik bagi individu salesman atau saleswoman maupun secara tim dapat dibuatkan semacam matriks atau kuadran dalam tiga kolom: rendah, sedang dan tinggi pada baris di atas dan baris ke bawah kualifikasi-kualifikasi yang dikehendaki dan juga achievement (hasil yang dicapai).

Tugas supervisor dan manajer penjualan adalah menggeser yang berada di kolom rendah ke sedang, dan selanjutnya sedang ke tinggi. Rotasi ke wilayah lain (geografi) maupun domain lain (demografi) akan memperlihatkan dan membuktikan mana salesman atau saleswomanyang layak atau pantas menjadi anggota STSF. Kelima, rewards. Tim penjual adalah yang ikut menentukan kemajuan perusahaan secara riil. Ingat penjualan tinggi, menjadikan perusahaan besar.

Oleh karena itu mereka perlu memperoleh penghargaan di samping kompensasi umum. Pujian dengan kata-kata saja tidak cukup. Penghargaan harus betulbetulberharga, baiksecara materi maupunnon-materi. Penghargaan diberikan kepada tim dan individu serta harus dapat dinikmati oleh keluarga mereka agar keluarga juga dapat menjadi pendorong bagi salesman atau saleswomanuntuk berprestasi.

Penghargaan luar biasa diberikan dalam sebuah acara malam penghargaan tahunan bagi mereka yang ada di top three. Biaya yang dikeluarkan untuk STSF mungkin dianggap cukup tinggi dan berlebihan, akan tetapi perlu disadari bahwa mereka-merekalah yang menjadikan perusahaan besar, oleh karena itu harus dilihat sebagai investasi yang akan kembali bukan sebagai biaya semata.

Leave a Comment

Back to top
default-poup